勇者义彦与魔王城

前不久，吉尔吉斯斯坦总统扎帕罗夫高兴地宣布，中国-吉尔吉斯-乌兹别克三国铁路将在2024年10月动工。    那么在电商所有重要的工作中，哪项工作相对最为重要呢？依我的看法，当然是选品了。他说，铁路建成后，将使吉尔吉斯进入世界市场，通过铁路连接海洋。为什么吉尔吉斯斯坦总统会如此兴高采烈呢？这要从中亚地区的地理特征说起。

B | 苏联解体之后，中亚地区的几个加盟共和国纷纷独立。在这个区域，一共出现了好几个带有斯坦后缀的新国家，包括哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、塔吉克斯坦、吉尔吉斯斯坦和土库曼斯坦。我见过有的电商公司，单月GMV300W，再一看，他们竟然没有专业的电商运营，纯靠产品的资源优势来起量，所以，选品对了，猪都能起飞。选品错了，飞猪变成烤乳猪。    那么电商选品有哪些方法和技巧呢，本文我以拼多多这个电商平台为例，给大家分享下，我们这边做拼多多是如何选品的。这些国家有个共同的特点，就是没有海岸线。其中，吉尔吉斯斯坦是距离大海最远的一个。    01    做拼多多角色决定成败    其实在选品之上，还有一个角色定位。其他平台咱不了解，但是拼多多这里，角色定位对了，你做拼多多基本上就没大问题了。什么是角色定位呢？咱们都知道，在线上做电商开店的，就源头厂家、品牌方、经销商、贴牌，这4个角色了。    如果各位是源头厂家或者品牌方，那么恭喜你，你做拼多多极为的合适。因为这个平台的调性就是同品价低者得流量，或者同品知名品牌得流量。如果向南，要经过塔吉克斯坦、阿富汗、巴基斯坦这三个国家，才能抵达印度洋。至于其他角色，那只能捡上述角色剩下的流量来吃了。    所以，我们做拼多多之前先评估下自己的角色，是源头厂家吗？还是经销商。如果向北，要穿过哈萨克斯坦和俄罗斯两个国家，才能抵达北冰洋。

C | 如果是源头厂家，可以直接大步流星地开店爆单起量了。向西抵达黑海、地中海或者大西洋，那是根本不敢做的梦。但是，如果向东，只要穿过一个国家，就能抵达太平洋。如果是经销商，就不要有爆单的幻想了，提高自己玩强付费的能力，在夹缝中拿到属于自己的那点流量就可以了。这个国家就是我们中国。

其实，与吉尔吉斯接壤的是中国新疆，距离大海，还有3000多公里的直线距离。    02    大商家玩爆品，小商家玩长尾品    我把电商里的商品分成了2部分，爆品和长尾品。只要量大的品统称为爆品，量小的一律归为长尾品。很多电商新手，看到爆品，就会觉得，这个品市场够大，肯定更好做。但是在这些中亚国家看来，中国是一个交通非常发达的国家，到了中国，就离出海不远了。

D | 如果你真的这样想，恭喜你，做电商踩了第一个坑。

E | 吉尔吉斯斯坦是个只有700万人口的小国，人均GDP只有1500多美元，不到中国的六分之一。

F | 这个国家金属矿产资源非常丰富，但麻烦的是缺乏石油天然气。因此，吉尔吉斯斯坦的经济发展环境并不好，政府面临比较大的压力。    就比如垃圾袋这个品，竞品单链接一天3000单，是不是看上去很美好，告诉你，如果你切垃圾袋这个品，一天连10单都拿不到。

如果能方便地通向大海，那么吉尔吉斯的经济就有了希望。    为什么？因为这种超大的品类，早就被大商家给打穿了，别看别人一天3000单，他们的毛利可能就2-3个点，在大商家那里，物流、人工、材料成本都压缩到极致的，才能憋出几个点的净利，各位小商家，光运费就把别人的净利给抹掉了，更别说其他成本了，成本的上升，是不是导致卖价的提高，卖价提高后，这种大标品还想一天千单，别想了。    所以，大标品都是给大商家玩的，各位如果是小商家，不要看大标品，要看大商家看不上的品，长尾品，单品单日单量不高，但是小商家可以靠勤快取胜，多做点这种长尾品，一个品出个几十单，把品的数量堆起来，最终的单量也是很可观的，而且最重要的一点，有净利。    03    毛利高的一定是新品    咱们选品应该不是冲着单量去的吧，有人会问了，不是冲着单量，那是冲着什么？当然是净利了。有单量没利润，哪个老板扛得住？为什么有的公司允许亏损冲单量，那是因为对利润有预期，前期冲量，后期拖价拉利润，是有这个规划。所以，修建通往中国的铁路，连入欧亚大陆桥，就是这个内陆国家最现实的发展需求。

G | 吉尔吉斯专家认为，铁路建成后，即使仅仅收取欧亚大陆桥的转运服务费，每年就可以得到2亿美元的收入。    单纯亏损冲量的，没有傻子会这样干。不过，吉尔吉斯是一个山国，平均海拔2750米，90％领土海拔超过1500米。既然毛利是首要的，那么咱们在选品这块，我这样说吧，一个品从问世到起量，到市场做烂，到没人做了，其毛利率是一个逐渐下降的过程，也就是刚起量时，净利能做到十几二十个点，一旦市场做烂了，基本上就没啥点数了。    这是正常的市场发展规律，是不可逆不可改变的，大家只能接受这个过程，而不能改变这个过程。

H | 苏联时期哪怕拥有社会主义制度优势，也没有人力物力，在这里修建铁路。如今这个国家只有两段铁路，而且互相不通。北部有300多公里，南部有100多公里。所以，大家在选品时，知道怎么选了吧。优先选刚起量的新品或者纯新品，千万别碰已经做得烂大街的品。    04    大牌平替更适合中小厂家    如果各位电商老板有那么一点点小实力，要做什么品呢？当然是大牌的平替品了。这样说吧，世界上只有2种品好卖，一种是大牌，一种是低价大牌同款。

I |     比如某吹风机别人卖1000块一个，咱们搞一个几乎一模一样，甚至性能更强劲的，然后到手价多少？999？闹呢，大家品牌力没别人强，卖价还跟别人一样，还想出单？梦呢！定价直接99上车。你说这样的品好卖不？大声地喊出来：买他。计划里的中吉哈三国铁路，要开凿隧道50处以上，建立桥梁超过90座。

J |     市场上很多靠这套玩法大杀四方的，大家可能都不知道。我就提个醒，手持相机是不是很火，你说你把价格打到299，能不能爆单？回答我。这个工程，除了中国，谁也没有本事接。

其实，中国很早就提出修建中亚铁路，其中也包括中吉乌三国铁路，为当地经济发展服务。但是俄罗斯一直反对这个铁路工程。别问怎么打到这个价，就同样性能或者性能差一点的，卖299，各位就说能不能爆单吧？这样一看，是不是电商好做了很多。苏联解体后，俄罗斯牵头建立了独联体，试图继续维持对前苏联加盟共和国的经济和政治影响。波罗的海三国先后疏远独联体之后，俄罗斯的危机感就更加深刻了。    05    机会商品真的有机会    在拼多多里有个天然选品的好地方，就是机会商品。

K | 有的电商运营只把机会商品当成上链接的工具，却不知机会商品用来选品真的是一本万利。    我但凡有空了，就会在机会商品里面搜我做的商品的关键词，比如搜风扇。中亚地区经济不发达、俄罗斯族人口比例小，在苏联时代就被称为“柔软的下腹部”。就会出来各种各样的风扇，再细分一下，点菜单栏的当季新品、热门跟款、全网热销等等，每个菜单翻个几页来看。

L |     如果各位是深耕某一行业的，你翻这些页面，对于突然出现的新爆款，一定会比其他人更能敏锐地察觉到，记住前提：深耕某一行业的。这就是专业和菜鸡的区别了，同样的内容，页面，数据，专业玩家能看到菜鸡选手看不到的信息。铁路工程往往能改变一个地区的战略格局，因此俄罗斯对中亚铁路网是相当敏感的。    比如某新款，我看到竞品单链接销量100多，我会怎么干。中国没有兴趣触动俄罗斯敏感的神经，更不会利用危机，对俄搞落井下石。

M | 所以，这项铁路工程就搁置了下来。直接底价上链接，直通车拉满，先把单量拉到500单，再去讲其他的。    这就是职业敏感性，一个新品别人一下子就能出100单，说明这个款肯定是能打的，能打的款咱们不下狠手去先抢市场，等这个款都烂大街了，再去抢？黄花菜都凉了。    06    最后    做拼多多的选品按照以上几个方式，绝对会少走很多的弯路。当然，每个人也有每个人自己擅长的选品方式，比如靠感觉，有的时候运气也是能力的一种。乌克兰战争爆发后，俄罗斯的外部处境发生了很大变化。运气好，感觉妙，选了一个品，突然他就爆了也有可能。俄需要每一个邻国的支持，来维持自己的对外贸易。根据美国媒体的报道，俄罗斯用在精确制导弹药上的很多电子元器件，是从中亚国家转口的。    我见过有个经销商，看中了某款砸下全部身家买断，然后真踩对了，大家知道什么是供不应求吗？他买断的那款就做到了这点。靠那款直接完成跃迁，但是后面再推的款就没有那种盛况了。在这样的情况下，俄罗斯就无法再为了自己那点小心思，不让中亚国家开通财路。

对于三国铁路，西方媒体也相当重视。根据吉尔吉斯自己的评估，铁路工程在境内的耗资可能达到80亿美元，这显然不是它自己能拿出来的。    作者：老虎讲运营，运营书籍《全栈运营高手》作者；8年电商运营经验，多多运营老司机，千万流水项目操盘手，专注电商产品运营与推广，擅长品牌打造和爆款制造。            

申请创业报道，分享创业好点子。乌兹别克也不具备这个财力。点击此处，共同探讨创业新机遇！。唯一的办法就是寻求中国的贷款。因此，工程还没启动，就有西方研究者给它戴上了“债务陷阱”、“潜在腐败”、“加重吉尔吉斯对华逆差”的帽子。

但是，他们越是反对，越是表明修这条铁路的必要性。80亿美元虽然是个很大的数字，但中国还是有这个投资能力的。三国铁路网建成后，连入欧亚大陆桥，对中国对外贸易的促进，将远远超过80亿美元。

N | 要知道，在中老铁路建设和开通初期，西方媒体同样唱出了这样的调门。如今，他们的毒舌言论都已经不攻自破了。如果中吉乌铁路按期动工、按计划开通，将为中亚地区带来新的繁荣契机，同时还可以消除恐怖主义滋生的土壤，减少美国颠覆势力渗透的机会，对中国是有巨大战略好处的。